“Moet dat kostûh?”

Een Nederlandse man in een Italiaanse loods. Met de handen in de zakken van zijn afritsbroek kijkt hij naar een pallet vol producten. Als hij de handelswaar kritisch heeft bekeken, vraagt hij op onverschillige toon, met zijn kin in de richting van de Italiaanse eigenaar knikkend: “Moet dat kostûh?”. Dat kán een zakelijke transactie opleveren. Maar een duurzame zakelijke relatie? Niet in Italië.

Dit artikel verscheen in Il Giornale della Fiera (Jaargang 11, editie 1 – lente 2021), ‘Onafhankelijk Nederlands nieuwsblad over Italiaanse zaken en smaken’

Lekker direct

Het lijkt overdreven, maar je zou ze de kost moeten geven: Nederlanders die hun buitenlandse gastheer of -vrouw schofferen met hun houding. Of ze nou op vakantie zijn of op zakenreis. Dat de onze taal hard en onvriendelijk kan klinken, is niet onze schuld. Maar die praktische, ‘lekker directe’ houding van ons – Moet kunnen, toch?! – kan niet overal op begrip rekenen.

In mijn werk als consultant merk ik hoe cultuurverschillen worden onderschat. Je bewust zijn van je eigen achtergrond en uitstraling helpt. Besef dat de manier waarop jij denkt en werkt niet vanzelfsprekend is. Hoewel Nederlanders er graag op uit trekken en we ons makkelijk aanpassen, verschillen we meer van Italianen dan we soms denken. Voorbeelden?

 ‘Nee’ verkopen

Een Nederlands bedrijf mailt een ellenlange instructie naar Italiaanse leveranciers. Geen antwoord, geen actie. Die mail wordt niet gelezen. Raakt niet eens voorbij de secretaresse. Toelichting ter plaatse is effectiever. Face to face contact blijft belangrijk. Ook in deze digitale tijden. Ander voorbeeld: een ondernemer ontvangt een Italiaanse bestelling: incompleet. Een lukraak gekozen verzameling onderdelen? Gedachtegang van de Italiaanse producent: “Ik heb niet alles op voorraad, maar stuur wat ik wél heb”. Een Italiaan verkoopt niet graag “Nee!”.

Tempo, hiërachie en hoffelijkheid

Er is ook een verschil in tempo. Wij denken in resultaten en processen, willen doorpakken. Italianen doen zaken gebaseerd op relaties. Nederlanders denken: laten we maar zaken gaan doen, dan leren we elkaar wel kennen. Italianen redeneren: laten we elkaar eerst eens leren kennen. De Italiaanse bedrijfscultuur is anders dan het Nederlandse horizontale bedrijfsmodel. Hiërarchie heerst. Weet wie je moet spreken. In het Italiaans! Engels is nog niet doorgedrongen tot de decisionmakers.

Titels en tutoyeren

Heb je de juiste persoon te pakken, zorg dan voor een representatieve uitstraling (ja, het is er vaak heet; nee, geen korte broek en Teva sandalen). Hoffelijkheid wordt gewaardeerd. Directheid niet. Omgangsvormer zijn formeel. Gebruik titels. Tutoyeer niet direct. Zaken doe je vaak tijdens een maaltijd. Laat de broodje kaas-mentaliteit los en geniet. Praat over neutrale onderwerpen als familie en sport. Vermijd gevoelige zaken als religie en politiek. Dankbaar gespreksonderwerp: cultuurverschillen. Italianen kijken soms op tegen het in hun ogen efficiënte, moderne Noorden. Een beetje zelfspot van onze kant, kan geen kwaad.

Verschillen maken het leven divers, kleurrijk en uitdagend. Daarom gaat de Nederlander  ook graag naar Italië: Mijnheer kort-door-de-bocht in het land-van-de-Krul. Hopelijk kan dat snel weer. Op een veilige manier. En zonder afritsbroek graag.